【震旦月刊】不談判才是真贏家

文: 吳育宏

兩個孩子在公園玩耍,一起看到空著的溜滑梯,同時愉快地奔跑過去。無奈的是,當兩個小朋友同時抵達,而溜滑梯狹小的入口一次只能容納一個人,僵持不下的情況就發生了。如果你是在場的家長,該如何阻止一場爭吵發生呢?你認為用什麽方式調解,可能會造成兩敗俱傷,又有什麽方法可能得到皆大歡喜的結果呢?

這樣的場景雖然是發生在公園,不過它呈現出來的談判與協商賽局,卻是經常在生活周遭上演。職場上面對客戶、供應商、同事的溝通,或是下了班後面對家人、朋友,我們都可能遇到意見相左的狀況,我們也經常需要說服、影響別人,基本上和公園裡盪鞦韆旁兩位孩子遇到的課題大同小異。

談判賽局最重要的第一門課,就是你的眼中是否只看到「一個」溜滑梯入口。或者說,你是否只看到單一籌碼,只有一位贏家可以拿走它。如果你的答案是肯定的,那麽談判對你而言,大概是充滿壓力與緊張的一場對話,你的對手也很容易從你拉高的音調、試著武裝自己的肢體語言看出端倪。而如果你正在公園協調這一場溜滑梯爭奪戰,很可能你會創造出一個勝利的笑容,以及一個哭鬧的輸家。

事實上,溜滑梯的入口當然只有一個,但是,不一定先上溜滑梯的人才是贏家。如果你能幫雙方找到其他的「出路」,不要讓兩個人的心眼全部集中在單一籌碼的你爭我奪,談判才有可能擺脫「單贏」的死巷子,走向「雙贏」的結局。其他的出路或者選項包括:禮讓的小朋友得到一顆糖,或是多玩一次的機會。如果你的觀察力夠好,還可以幫他們找到公園裡的盪鞦韆、蹺蹺板,其中一人的注意力一旦轉移,就變成各取所需的開心結局了。

實務情境下的商務談判也是如此。當客戶逼著我們降價,隨之起舞在「數字」上打轉絕非明智之舉。因為一旦我們只用「降價」當作談判籌碼,不管是什麽數字讓這一次的戰火停息,食髓知味的客戶只會再找下一次機會進行拉鋸。談判高手的應對方式是找到其他籌碼,改變單調的賽局,就像在公園裡找到「溜滑梯以外」的各種可能性。

除了「價格高低」這樣單調的籌碼之外,我們可以提出各種改變賽局的可能性,例如:延長或縮短付款期限、增加或減少耗材配件、提前或延後交貨日期,另外像是保固條件、售後服務的內容都可以隨之調整,以防止對手將我們限縮在「數字遊戲」當中。

說得更直接一點,我認為頂尖的談判專家就是能找到最多籌碼的人,這些籌碼多到讓他能夠排列組合、自由運用,最終找到讓對手贏得面子、讓自己贏得裡子的選項。相反的,如果我們思路過於狹隘、欠缺彈性,就會經常遇到溝通談判的瓶頸,總是得面對「非贏即輸」的窘境。

2016年台灣最受人矚目的商業談判,非鴻海併購夏普莫屬。一般人只看到鴻海最終的投資金額降低多少數字,日本媒體甚至在記者會上仍耿耿於懷,緊抓這個數字窮追猛打。然而,我從這場併購談判之中觀察及印證的是兩件事。

第一,談判籌碼「多角化」之後,才有協商以及策略應用的空間。鴻海最終的投資金額是3,888億日圓,但這只是眾多籌碼拉鋸後的一個簡化數字。其間牽涉的因素還包括:或有負債(潛在負債)、併購後人事調整的權力、投資金額在各事業體的分配等。由於鴻海對夏普公司營運狀況的掌握夠深入,因此可以將談判籌碼的戰線拉得夠長、夠廣,而且總是站在發球的位置。

這就像在公園裡的談判高手,一定是對環境熟悉,同時對兩個小朋友的心理狀況充分掌握,才能找到最多、最合宜的籌碼組合。因此,充足的資訊絕對是成功談判的必備條件。

第二,「雙贏」而非單贏。日本記者為何耿耿於懷,因為他覺得夏普「輸了」這場談判。基本上多數的台、日媒體和民眾也有這種感覺。不過我想在郭台銘董事長的心中恐怕不是這麽想的。

面對一家缺乏活力、鉅額虧損的日本企業,鴻海挹注這麽龐大的資金,等於是把自己和這家企業的命運綁在一起。雖然郭台銘一貫霸氣的喊出四年轉虧為盈,但是要扭轉這台龐大的虧損機器,心中肯定要有十足把握的計畫。也就是說,如果這位超級投資人郭台銘心中沒有「雙贏」的劇本,我想他不會下這麽巨大的賭注。因為當他成為夏普實質的「老闆」之後,鴻海與夏普的輸贏都與他有關,雙贏當然變成他唯一追求的選項。

小自公園裡的遊戲,大至企業間的併購,談判背後的邏輯不但一致,而且常常簡單得超乎人們想像。差別在於加入繁複的商業背景之後,我們是不是能夠回歸到最基本的法則,而沒有模糊焦點。

有一次我在傳統市場看到攤販老闆和顧客爭得面紅耳赤,老闆表示顧客要的價格低於成本、無法接受,顧客既堅持殺價又不肯離去,雙方都要面子、也要裡子。此時老闆娘從外面回來,看到這位熟客就說:「你要的限量進口番茄到貨了,我有記得幫你留一箱。」顧客顯得既驚訝又高興,竟然幾個禮拜之前的閒聊,這位老闆娘還記得這麽清楚。兩個人開始談起「番茄料理」的話題,把剛才爭執不休的老闆「晾」在一旁,一句話也插不上。

突然間,對話的氛圍從「商人」變成「朋友」,對話的主題從「價格」變成「料理方法」,對話的方向從「單贏」變成「雙贏」。想當然耳,緊張的談判氣氛也消失不見了。

這一幕讓人印象深刻,而我最大的體會就是:「真的的談判高手,就是那些從來不談判的人。」

(原文刊載於震旦月刊)

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