【經濟日報】學習型銷售組織

文:吳育宏

 

全球實體零售商的巨人沃爾瑪(WalMart),2016年以33億美元併購電子商務公司jet.com,大動作從線下(off-line)市場進軍線上(on-line)市場。

 

至於網路零售商的龍頭亞馬遜(Amazon),則是積極「反攻」實體零售市場,2017年在西雅圖推出試驗性質的實體便利商店「Amazon GO」,計畫在未來全力搶佔美國的食品雜貨市場。

 

這兩家分別是線上與線下的零售業領導者,近年來大幅度的營運策略轉型,正反映出各產業巨幅變動與洗牌的現況。事實上,不只是民生消費市場,包括電子、醫療、機械、零組件、原物料等工業市場,都面對變化更劇烈、更快的商業環境。企業為了要能回應外界變化,保持彈性應變能力,建立「學習型」的銷售組織成了當務之急。

 

以「市場情報管理」為例,實務上要經歷三個階段:

 

一、定義關鍵的市場情報項目業務團隊是企業對外的眼睛跟雷達,可以接觸到最多的市場訊息,但是並非所有資訊都具有決策參考價值。因此要從策略的角度來定義,哪些市場情報值得系統化的蒐集與分析。

 

二、設計情報蒐集的機制並落實執行透過會議記錄、客戶問卷、市場報告等方式,讓業務人員有計畫、有系統的蒐集情報。標準化設計的管理表格,加上務實的執行力,才能有效率的累積有價值的外部資訊。

 

三、建立內部分享與學習的文化各別零散的情報,很難形成決策依據,只有透過樂於分享、勇於創新的團隊氛圍,才能打造應變能力強的學習型銷售組織。

 

隨著科技進步和製造技術的成熟,未來會有更多低階的商業活動被淘汰,像是低門檻的製造加工、低附加價值的買賣貿易等。企業要競爭的,其實不是舊有市場的市佔率,而是新趨勢、新應用、新需求不斷出現之際,誰能最早辨識出商機,進而用最快的速度推出讓客戶滿意的解決方案(產品、服務或技術)。

 

最貼近市場端的業務團隊,在企業轉型過程扮演越來越吃重的角色。對外保持謙卑聆聽客戶聲音,對內帶動精益求精、永無止境的態度,來面對多元多變的客戶需求,我想這就是學習型銷售組織的精神。

 

(作者是台灣B2B業務行銷專家,本專欄每周四刊登)

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