鯰魚效應

一位挪威漁夫在出海捕沙丁魚的回程,為了怕魚群活動力下降導致缺氧死亡,於是在魚槽裡放入一條牠們的天敵「鯰魚」,沙丁魚為了躲避天敵的攻擊不斷加速游動,反而全部活著回到漁港,這就是所謂的「鯰魚效應」。

保持「危機意識」在業務部門非常重要,因為銷售活動多是「結果管理」而非「過程管理」,讓整個團隊在創意與紀律、樂觀與悲觀(危機意識)之間取得平衡,正是管理者要努力的方向。

要設計出兼顧合理性又可行性的平衡,必須考量外部經營環境與內部組織環境兩大面向。

外部環境指的是該產業的市場變動性、客戶流動性,簡單來說就是營收的波動起伏是否劇烈。例如:每月業績歸零的一次性購買產品(如:奢侈品),營收的波動較大;回購、維修、保養這些活動可以帶來固定營業額的市場(如:大型工業機械),波動就相對較小。

因為外部經營環境的特性,造成業績變動較大的產業,為了在銷售人才育成期提供穩定的發展空間,就會給予如保障底薪的福利措施(如:房仲業)。「外部」不穩定,就要維持「內部」的穩定,這就是一種「平衡」的概念。

相較之下,若是一個產業的外部市場環境可以提供穩定的營收結構,那麼內部組織制度如:銷售部門的變動薪資獎酬比例,就應該提高變動性,避免銷售組織陷入安逸的陷阱。也就是「外部」穩定,就要維持「內部」的不穩定,才能保有組織的危機意識。

多數人都希望在自由開放的環境工作,我認為「創意」的確是企業在激烈競爭中脫穎而出的關鍵,它是企業競爭力結構的「高樓層」。

然而,每一棟建築物除了要有高樓層的視野跟格局,不可或缺的「地基」就是「紀律」。少了地基,再有創意的建築藍圖也只是空談。

在綜合評估外部環境、內部環境之後,設計出「平衡」的績效管理制度,就是經營者最重要的任務。提供員工穩定舒適的工作環境,當然是永續經營的目標。另一方面,在當下給予適當的危機意識也很重要,如同「鯰魚效應」帶給我們的啟示。

(文: 吳育宏,經濟日報業務最前線專欄)

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