【推薦書籍】來自IBM的B2B業務絕學

推薦序/吳育宏

成立於1911年的IBM以電腦軟硬體為主要業務,在全球資訊市場創下無數傲人的經營成績,享有「藍色巨人」的封號。IBM(International Business Machines Corporation,國際商業機器股份有限公司)可以說是美國在科技產業的全盛時期,最重要的代表企業。

2000年,個人電腦(Personal Computer,簡稱PC)在規格標準化、生產經濟規模化的兩大力量推升之下,普及率快速攀升、出貨量大幅提高,但是也相對的壓縮了電腦廠商的利潤。2004年底,IBM將個人電腦部門出售給聯想電腦(Lenovo),正式退出消費性電腦市場,專注於獲利較佳的企業市場(B2B Market),業務範圍也轉型以軟體和諮詢服務為主。

當年IBM出售個人電腦事業之舉震撼業界,畢竟這個美國人的驕傲,一夕之間搖身一變成為亞洲品牌,令多數人無所適從。但是事後證明,IBM確實因為這個決策,及早擺脫消費市場的紅海。

事實上,IBM的市場策略選擇,以及它最擅長的商用市場經營手法,非常值得臺灣企業參考。因為IBM在資訊市場曾經面臨到的困境,包括市場飽和、低價競爭、獲利空間衰退等,都和臺灣現在的處境相似。

而走出這個困境的方法,不外乎就是掌握企業客戶,這是從第一線業務員到企業主,都必須具備的能力。

本書作者在IBM韓國分公司服務三十年時間,歷練過業務、行銷、策略部門的主管,負責過的事業範圍包括雲端服務、資訊安全系統、智慧城市專案等,有非常豐富完整的資歷。然而,本書作者並沒有使用枯燥艱深的論點,也省略了長篇大論,而是將複雜的實務個案簡化為淺顯易懂的小故事,是一本非常容易閱讀的好書。

臺灣談論商業策略的書籍,大都來自美國、日本,雖然其中的個案和論點,都算得上是全球的主流題材,但是過於相似的觀點也容易限縮思考。本書以韓國的商業環境和文化為基礎,非常務實的討論許多B2B業務銷售個案,並深入討論應酬文化與拓展人脈的關聯性。

業務的確是一項充滿「人味」的工作,幾乎所有業務都認同,人脈是業務的基石,但本書作者透過豐富的實戰經驗,及他三十年來的職場觀察,提出了許多不同於目前商場既有模式、維繫客戶與建立人脈的方式,這部分非常值得借鏡。而他也透過一個個曾經接觸過的案子,從中分析成功與失敗的原因,帶你深入業務現場,了解如何正確的累積人脈,真正幫助自己開拓事業。

由於作者、論點清晰,讀者很容易就能進入筆鋒下的商務情境,一窺作者的思考邏輯與決策模式,也能豐富我們的思考廣度與深度。

業務工作雖有標準作業流程,但締結合約卻沒有SOP,因此靈活多元的思維特別重要,我鄭重推薦此書,給想要增進B2B業務技巧的商業人士。

書名:來自IBM的B2B業務絕學

作者:李章錫(前韓國IBM副總裁)

出版社:大是文化

出版日期:2017年6月1日

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