【經濟日報】用生活經驗說一個好故事

文:吳育宏

 

是不是一定要有驚為天人的際遇,才能說出好故事?那可不是。其實我認為「故事」的本質,就是給聽眾一個畫面、一個場景,讓他們很輕易的接收你要傳達的觀念,不是非得上山下海、驚滔駭浪的事情才能變成故事。

 

我到上海為一家美國調味料廠商做銷售部門的培訓,由於投注很高的資源和人力在產品研發、品管,他們的調味料和同業相比,價格也是比較高的。因此我設計培訓課程的重點,就在如何讓業務人員可以凸顯「價值」,而不要受困於客戶提出的價格議題。

 

和多數有經驗的B2B銷售人員一樣,當你越深入行業內的交易情境,你的思維就越有可能受限於業界的既有規則。例如,調味粉在市場上的行情價格在什麼範圍,採購人員可能採取的議價策略是什麼等。因此我一直在思考,該如何打破他們對價格的僵化認知,不要被行業內的框架給限制住了。第一天的課程結束,我獨自到飯店外的街上用餐,一邊走著心裡還在想這件事。

 

上海的飲食和台北還是有蠻多差異,我走過好幾十間餐廳和小吃店面,一直找不到自己中意的選擇,深怕選到不合口味的晚餐,除了浪費食物跟金錢之外,還破壞了整晚的好心情。走著走著,我在一家陝西風味的麵館停留下來,吸引我目光的不是牆上的菜單,而是放在桌上那一罐小小的辣椒醬。從它的調味罐瓶身,我一眼就看出和台北熟悉麵館的辣椒醬是類似的。沒有太多猶豫,我甚至連他們賣哪幾種麵都還沒仔細看,我就走進麵館了。

 

第二天上課,我把昨晚的用餐經驗跟學員分享。

 

「一個人出差在外用餐,往往只是要一份熟悉和安心的感覺,昨天晚上把我『拉進』餐廳的,不是什麼奢侈的菜單或華麗的裝潢,而是一罐不起眼的辣椒醬。」

 

「昨天那一碗23元人民幣的羊肉麵,我猜最貴的成本是羊肉,再來是麵條跟湯底。但是真正留住我的,其實是那半匙辣椒醬。如果麵館老闆看穿我這種顧客的心思,我想他就不會以『價格』來做為選擇調味料的標準了。」

 

說完我前一晚的用餐經驗,許多學員紛紛跳出來幫我補充說明,那是我獲得共鳴最熱烈的一個故事。當然它並不是我準備課程內容時,事先鋪陳好的。出發前我並不知道我會在第一天晚上,走進一間陝西風味麵館。

 

再者,各位發現了嗎?它根本不是什麼了不起的大事,不過就是晚餐時間的一個念頭而已。重點在於我們有沒有用心去感受跟理解,我們所要演講、簡報的內容,將它連結到原本平淡無奇的生活經驗。

 

我在兩天的課程中,講述了許多種不同的銷售策略、銷售技巧,也談論了擺脫價格、聚焦價值的心法與方法。但是這麼多內容,恐怕還不及一罐辣椒醬帶給他們的印象深刻,這就是故事的威力。

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