蜂蜜檸檬是怎麼一夕爆紅的?順著「時事」比創造「時勢」來得省力!

去中心化(decentralize)」的趨勢下,媒體資源被打散到各種平台,不再以媒體巨人為中心。台灣以往有所謂強勢媒體,例如市佔率極高的電視台、報章雜誌。如今只剩強勢的「平台」,就是以臉書LINE為首的社群,以及GoogleYahoo為首的入口網站,分別獨佔了我們的手機與電腦銀幕。這個現象深深影響了B2C市場(消費市場),加速形成M型化、大者恆大的市場結構。

B2B市場(工業市場),去中心化迫使供應鏈走向「少量多樣」的模式,產品組合的戰線拉得越來越長,但是單一產品的毛利貢獻卻越少,考驗著研發資源的配置運用,以及行銷業務人員對專業知識的學習速度。

因應上述挑戰,商業模式的創新有幾個方向。

一、掌握「時事」比創造「時勢」重要。

誰能料到台灣的選舉政見發表會,某位候選人一句「蜂蜜檸檬水對身體好」,造成幾天內蜂蜜檸檬水的大賣?通路上推出各種搶搭熱潮的商品,廣告效果比傳統媒體強上好幾倍。這便是去中心化下,擴散效應的威力之大。與其砸大錢創造「時勢」,不如順著「時事」而為,事半功倍。

二、「全通路」思維。

市場是由綿密的通路所組成,從最上游的原物料一直到最終端的成品,從生產線、經銷批發業者到零售商。去中心化的另一個意涵是「扁平化」,也就是通路更短、資訊更透明。由於通路之間、廠商之間的界線都變模糊,企業更不能固守在舊通路,而是要在各種通路都佈建與客戶溝通的管道。舉例來說,B2B客戶可能先從網路的報導認識供應商,在研討會或展覽會場加深專業印象,最終產品測試後才正式簽約,其中的每個環節都是銷售活動的一部分,也都是「行銷通路」的一部分。

三、改寫「經濟規模」的定義。

過去的經濟規模多是建立在產品、產能之上,同一項產品把生產、銷售量拉高,就能降低成本、創造獲利。但是去中心化讓大量生產與銷售的榮景不在,經濟規模應該是建立在整合平台、操作機制之上。例如租屋網、租車網、拍賣網,集合了買賣雙方「資訊」的經濟規模,把原本商業價值不高的活動集結起來,積少成多、聚沙成塔。而這些網站,基本上沒有任何自己生產的產品,與製造業的經濟規模大不相同。

(文: 吳育宏,經濟日報業務最前線專欄)

【延伸閱讀1】訓練使我們「見樹」,教育使我們「見林」

【延伸閱讀2】一台翻轉90度的影印機,如何促成一筆交易?

【延伸閱讀3】安排大陣仗去機場「搶訂單」,卻見郭台銘和客戶一起走出來…想當業績王:見客戶前,先問自己5問題

吳育宏 LINE@生活圈

吳育宏 @ Facebook(臉書粉絲專頁)

吳育宏 @ LinkedIn

B2B業務 大是文化 吳育宏
LINE@ 吳育宏 QR code
廣告

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com 標誌

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 /  變更 )

Google+ photo

您的留言將使用 Google+ 帳號。 登出 /  變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 /  變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 /  變更 )

連結到 %s