談判延長賽 銷售員不想說的秘密

商務談判有許多攻防策略,例如出價、還價之間的拉鋸,或是如何從對方手裡拿走籌碼,以及如何技巧性的釋放自己籌碼等。有人做足準備,以為已經在談判桌上完成一筆好交易,卻栽在後面的「延長賽」裡。

舉例來說,汽車銷售員花許多時間向買家介紹車子的性能、規格,雙方再對車價進行了幾輪談判,銷售員讓了幾次價之後,終於和買家達成共識。車子的「總價」決定了,乍看之下談判似乎結束了,不過仔細想想,恐怕不是如此。有經驗的銷售員,正悄悄開啟談判的延長賽。

花一筆可觀的預算,決定買下一台車,顧客此時的情緒通常是很興奮的。銷售員先恭喜對方買到一台好車,接著詢問:「那麼在玻璃隔熱紙上,您要選用標準規格,還是升級為A廠牌?」又或者:「音響配備分三種等級,您想不想加價把愛車提升一個檔次呢?」如果你具備一定的敏銳度,應該會意識到自己正被推往談判的延長賽,而且此時銷售員正掌握比較多的主導權。

因為「大」的決定(車價)已經定案,隔熱紙、音響設備的價差,相對來說就變得較小。再者,買主為了「配件」去推翻購車決定的機會不大,銷售員此時也比較敢「守住」配件的價格,不會輕易讓步。銷售員精心設計過的延長賽,主場優勢大多在他們手裡,這便是延長賽的威力。

所以有經驗的銷售員知道,不必把解決方案的所有細節一次談完,先以部分議題攻下「總價」,再留下其他議題進入延長賽,因為主導權的轉移,就發生在總價決定的那一瞬間。同時,對這種「主導權轉移現象」缺乏認知,也沒有釐清配套方案的範圍和選項是什麼,買方就處於非常被動的位置。

相反的,若是買方了解箇中道理,就不會在配套方案沒有充分了解和討論之前,輕易和銷售員談論總價。只要總價還未決定,各種配件、贈品、延長保固、增加服務等籌碼,都比較容易從銷售員手上拿走。

同樣是配套方案的討論,提出的時間點在總價決定前、還是總價決定後,會產生截然不同的效果,這就是關於「談判延長賽」,銷售員不願意告訴你的秘密。

(經濟日報/業務最前線專欄/文: 吳育宏)

延伸閱讀: B2B談判策略:真正的談判高手,其實從來都不需要談判

廣告

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com 標誌

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 /  變更 )

Google photo

您的留言將使用 Google 帳號。 登出 /  變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 /  變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 /  變更 )

連結到 %s